竞价推广员/SEM优化师的工作内容是什么？工作目标是什么？

回想一下做搜索营销的这11年，每个阶段的工内容和工作目标都不尽相同。一开始接触这个领域的时候懵懵懂懂，那时候可能就想着怎么增长经验，怎么把效果做好，并没有很清晰的规划和目标。后来有了一些工作经验和社会经验之后慢慢对自己的工作和生活都会做一些规划。

下面就是我差不多在五六年前写的一些优化师的工作内容及流程

9点开始：

检查投放的基本配套：

网站是否能打开网站咨询通道是否正常，主要是网站表单、在线沟通工具（爱番番、商务通等）现在的广告排名在什么位置，是否达到我们的投放策略要求，这一条也是对项目核心关键词或者转化关键词的排名查看，后续我们称为“广告盯盘”；是否有新的竞争对手闯入。登入具有监控权限的在线沟通工具账号，做好提醒客服接待的准备

9点半：

数据整理：

打通数据源，将产生的咨询线索与投放来源关联起来：时段、设备、地域、计划、单元、关键词、搜索词、创意、排名。数据表制作，先作出营销流程表，知道昨天的消费和产出情况，有大致的判断, 再出各维度数据表

出各维度的数据表不着急，我们要先安排对恶意和无效流量的处理，避免处理晚了浪费掉部分预算。

无效流量处理：

否词，关键词调整（这里主要是关键词的暂停、删除、降价、收缩匹配模式）

恶意流量处理：

ip、否词、访客码

处理完之后再做维度数据表：时段、设备、地域、计划、单元、关键词、搜索词、创意、排名。

时段、设备、地域，是流量方向类计划、单元、关键词、搜索词、创意，是账户结构类

强调：一定要注意恶意和无效流量的处理和数据表的先后次序

11点：（根据各自速度的快慢）

广告盯盘：查看现在的广告排名和账户消费情况，排名是否到位，消费速率是否合理定时汇报数据报表：将数据给上级、老板、客服（销售）主管进行汇报选择0-2个维度调整账户比如：某时段系数下调或者上调，关键词出价调整等

这里的调整主要针对流量获取

强调：调整之后在投放日志中记录，方便后续复盘

14点：

广告盯盘：查看现在的广告排名和账户消费情况，排名是否到位，消费速率是否合理咨询信息对接：和客服对接信息，现在的咨询量有多少，是否合理广告微调：根据信息微调投放

14点半：

平台新动向：问问客服最近百度竞价有没有新的动作，及时了解信息对手新动向：是否有新竞争对手进入，主要竞争对手页面是否有变化行业新动向：通过对手和自家公众号或者官网等了解行业新动向，通过行业文章挖掘新流量

15点半：

广告盯盘

流量转化思考：

创意文字与配图落地页客服话术这些有没有更好的思路，以及思路的落地

A/B测试思考、执行和结果：

使用PDCA的方法执行A/B测试，不断优化各个细节

17点：

广告盯盘咨询信息对接准备新的备用流量渠道：研究竞争对手的做法，探索了解新的平台（流量渠道），以备不时之需

17点半：

广告微调：根据信息微调晚上投放方式

小组例会准备及执行

项目相关人员：产品经理、项目销售、直接上级及其他合作同事，开一个项目共识会议销售反馈今天咨询情况、产品经理讲述项目是否有动向上下游沟通，信息的输出与输入

今日工作总结明日计划：根据获取到的新信息和之前的安排，定下明天的计划

另外，特殊情况特殊处理。

所以那个时候每天的工作目标是

• 维持百度推广广告的稳定
• 优化现有百度竞价的效果
• 防守外界（同行）的进功
• 对于项目信息的迭代和上下游工作的连接

作为基础的运营人员，首先我们要认清楚目前我们就是一个普通人，不要去想太远的东西，这个阶段我们是没有做项目战略的能力的，一般的公司也不会给机会去做，公司雇你就是来解决相对短期的或者阶段性的问题，而这些问题通过上面的操作基本都是可以做好。我们可以先做好这个阶段的工作之后，再去考虑其他的。

当完全做好以上内容之后我们就可以考虑如何更进一步。不论公司是否有要求，我们都需要通过分析公司的需求，以及为公司的发展去考虑，去思考我们工作的意义以及如何改善，可以去思考更多公司市场统筹性策划、SEM的定位、SEM下一步的突破、其他的进攻渠道等等。

这里我认为不论处在哪个阶段我们一定要重视转化，比如说落地页，接待咨询的人员话术等流量后端情况。我们能把流量拿进来的同时也要能把流量消化掉。为了提高转化我们一直在研发一套新的投放策略——狙击战术。下面就详细讲解一下狙击战术相关的内容，相信看过之后一定会对你有所启发。

狙击战术

狙击战术这套策略能够有效的提高竞价推广的转化率。

01 狙击战术是通过以目标+子弹+射击三点结合的营销战术。

首先，通过分析及调研，确立目标群体的核心需求点以及企业自身的竞争优势，也就是确立目标，简单点讲就是，我们要打哪个客户群，用什么点进行击破，这一步称之为【确定目标】。

其次，以这个点为中心，辅以足够的信息做支撑，制作一个说服力强、转化率高的广告落地页，也就是专门针对这个客户群所单独打造的页面，去承载我们的竞价广告流量，这一步称之为【填充子弹】。

最后，通过对竞价广告进行精细化运营管理，比如通过数据分析制定最佳投放策略，匹配最优目标人群，最终实现点对点攻破，把流量转化成我们的客户，这一步称之为【精准射击】。

通过上述的三步，就可以大幅度提升推广效果。

02 这里我们以一个实战案例来讲解一下，狙击战术的应用和成效

这是一家美陈、广告招牌的公司，他们这个行业的业务种类繁杂多样，有广告招牌、灯箱、形象墙、企业文化墙、美陈等10多项业务。

他们大部分同行也都会根据这些业务，在百度推广后台建立十几个推广计划，购买上万个关键词，最后将这些业务的流量统统都引到网站首页，效果普遍都不好。

我们依照狙击战术的方式进行推广：

1.确定目标

通过之前的广告投放数据和整个网站的历史访客数据进行分析和策划。我们计算出了客户所有业务的各项指标，比如平均客单价、投入产出比、需求量等等。

发现如今党建文化墙是行业较为热门的业务，市场需求也在逐年增加，粘性较强，客单价相对来说也比较符合他们目前的定位。更重要的是，目前没有一家非常专业的公司去做这个业务，值得去深挖。

之后将【党建文化墙】这个业务作为客户最主要的业务来重点策划。

2.填充子弹

我们围绕这个业务，重点分析了客户的需求和痛点，有针对性地重新制作了一个具备高转化率的落地页。

为了迎合这类客户的喜好、审美，我们使用了中国红、毛笔字体、党徽等大量相关元素，以营造出浓厚的党建氛围，以及优秀的成功案例，快速打动客户。

3.精准射击

精准射击就是将落地页精准地投放到目标客户面前，如何做到精准呢？一个字：细

细到什么程度呢？

关键词上，我们对客户需求、市场环境进行分析后，挖掘出了8万多个关键词，通过人工与工具同步筛选，最终帮新华峰确定了4万多个高质量的关键词。

账户结构上，我们重新将账户结构进行了更深度地优化，根据业务来划分广告计划，再将每个业务的关键词根据地域词、核心词、疑问词、价格词、品牌词等词性进行分类，这样更有利于新华峰广告流量类型的控制。

数据分析上，我们每天都进行数据收集与整理，分别在每周、每月、每季度进行数据报表分析、投放策略调整等，每日有近千条数据被录入新华峰的数据库内，这些数据都将成为新华峰在互联网营销上的宝贵财富。

优化调整上，我们以不同计划、单元、时段、地域等8大维度进行优化调整，根据数据反馈分析投放中存在的问题，调整制定新的投放计划，帮助新华峰追求业绩上的不断增长。

更多专业的运营方法，这里主要分享给大家思路，就不再赘述了。

最终相比之前的推广：

1.咨询量增长 278.21%

2.咨询率增长 112.12%

3.投入产出比增长 1213.7%

这就是我们狙击战术大概的思路过程，其中还有很多细节后面有机会再详细讲解。

如果我的答案确实帮助你解决一些疑问，不妨为我这篇文章【点赞】+【收藏】。对于狙击战术大家先了解一下，有不理解的或者有其他见解同学欢迎随时交流沟通。

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