张联东再立目标，洋河股份会二次食言吗？

洋河股份股价低迷：渠道问题成业绩下滑关键？

近期，洋河股份股价持续低迷，引发市场关注。截至12月12日收盘，股价为86.95元/股，远低于董事长张联东2021年2月上任时的187.92元/股，市值累计蒸发超千亿元。

虽然白酒行业整体面临压力，但洋河股份业绩下滑尤为显著。去年四季度出现上市以来首次季度亏损，今年三季度营收同比下降44.82%，净利润同比下降73%。

为提振信心，张联东宣布“12355发展纲要”，目标是旗下五大产品营收均突破百亿元。然而，该目标缺乏明确期限，且洋河此前未能实现既定增长目标，引发市场质疑。

洋河解释业绩下滑为“主动收缩供给量、控制市场库存”，但与其他市值超千亿酒企相比，其三季报业绩大幅下跌显得尤为突出。同时，其销售费用却同比增长9.5%，Q3单季销售费用率高达27.75%，远高于行业龙头企业。

这种“口嫌体正直”的现象，或许暗示着洋河的营销策略存在问题，投入产出比不高。更深层次的原因，笔者认为在于经销商体系的不足。

截至2024年上半年，洋河拥有8833家经销商，平均每家经销商贡献收入259.03万元，远低于其他龙头酒企。这导致洋河经销商抗风险能力弱，缓冲能力不足。

在当前消费疲软的市场环境下，强大的经销商体系对于消化库存、触达高端消费者至关重要。而洋河较小的经销商规模限制了其在高端市场的竞争力，也影响了省内市场的增长。

与之形成对比的是，今世缘在江苏省内市场实现了超20%的营收增速。虽然宴席市场是重要因素，但经销商实力也起到了关键作用。今世缘拥有更少但实力更强的经销商，从而保证了业绩的稳定增长。

洋河管理层已意识到经销商体系“小而多、老而弱”的问题，并计划进行改革。

“五个百亿”目标能否实现？

张联东提出的“五个百亿”目标，实现难度较大。虽然“海之蓝”已达百亿规模，且有潜力突破200亿；“梦之蓝M6+”也接近百亿，但“天之蓝”面临激烈竞争，“双沟”和“手工班”则面临更大的挑战。

“手工班”试图通过“年份酒”概念高端化，但缺乏独特的品牌文化和稀缺性，难以与茅五泸等高端品牌竞争。

洋河的估值与行业整体相比偏低，但其未来增长存在不确定性。虽然拥有充足的现金流和存货，但业绩持续下滑的风险依然存在。

结论：

洋河股份面临的挑战不容忽视，其经销商体系改革是关键。虽然公司已意识到问题并尝试解决，但“五个百亿”目标的实现仍需时间验证。投资者需要谨慎评估其风险和回报，并密切关注公司未来的战略调整和业绩表现。

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